Objectif :

L'entreprise :

La problématique :

Cette société est spécialisée dans la commercialisation d’outils à main destinés aux particuliers et aux professionnels. Elle est présente sur le circuit professionnel, en grandes surfaces de bricolage (GSB) et en circuit alimentaire (GMS). La force de vente est composée de 70 commerciaux, et 8 chefs des ventes et de grands comptes. Les modes de ventes traditionnels issus de la culture technique et du réseau professionnel trouvaient leurs limites. Les distributeurs attendaient de plus en plus une valeur ajoutée sur la revente, le marketing et l’animation du point de vente.

La démarche :

Nous avons analysé les forces et les faiblesses du réseau commercial sur le terrain par des accompagnements chez les clients finaux et chez les distributeurs. Nous avons aussi animé des réunions de travail avec les managers et la Direction pour comprendre les attentes.

Après cette phase, nous avons conçu 3 modules de formation de perfectionnement :

• Vendre et négocier avec un réseau de distribution,

• Apporter de la valeur ajoutée marketing en point de vente,

• Analyser son portefeuille et focaliser ses efforts sur les clients à fort potentiel.

Les Directeurs régionaux et les commerciaux ont tous participé au projet et aux formations.

Nous avons fait perdurer pendant 6 mois les bénéfices de la formation par une animation et une communication régulières auprès de la force de vente (emails, jeux quizz, rappels des actions…). Les équipes ont adhéré au projet.

Les résultats :

La force de vente a apprécié le coté pratique et utile des formations proposées. Les commerciaux ont ajouté à leur approche technique une valeur ajoutée marketing et merchandising. Ils proposent maintenant des opérations de marketing local (mailings, démonstrations techniques, phoning, promotions…) visant à attirer vers les points de vente les artisans et les particuliers.

Dans les phases de vente, les rendez-vous sont mieux préparés. Au cours de l’entretien, ils n’hésitent plus à poser des questions et ils négocient des contreparties aux concessions accordées. Ils osent conclure leurs entretiens.

Les Directeurs Régionaux analysent les portefeuilles avec leurs commerciaux. Ils construisent ensemble des Plans d’Actions Commerciaux Individuels. Les résultats commerciaux sont positifs sur un marché tendu.